得力办公：玩转“全渠道”营销

作者：甘世佳

　　在宏观局势错综复杂、市场经济整体紧缩的困境下，国内文具制造行业增长速度也呈现放缓趋势。

　　为了适应复杂的商业环境，得力总经理娄甫安在接受《中国经营报》记者采访时表示，得力在未来的渠道发展中将采用全渠道营销。目前，随着人们消费方式的变化，从线下到线上，从PC端到移动端等的变化。让企业不得不重视新营销方式，对此，得力还成立了电子商务事业部，专门负责新渠道开发。

　　全渠道营销

　　在过去很长一段时间里，中国的文具行业一直面临着信用体系不健全、分销环节专业化程度不高、品牌忠诚度低下等问题的困扰，为行业内企业的发展设置了重重阻碍。但是随着中国由制造大国向制造强国转变的过程，一批产品线丰富、产品质量过硬的优质企业涌现，并不断走出国门，开拓国际消费市场。

　　得力副总经理陈雪强告诉记者，产业布局首先是渠道的布局，得力原来在一个纯粹的竞争市场的终端、批发、零售这样的渠道里边做，而这几年，该公司在政府采购、直销等方面加大力度，成立直销事业部等，对整体业绩的提升起到了很大的帮助。现在，得力于两年前成立“直销”事业部，专门针对全国性的政府采购类的招标项目，用一个团队去研究整个办公形态，需要什么，公司能够提供什么，还能给出哪些增值服务等问题。这样，得力的团队就可以直接接触到企业客户，比如中国电信、中国移动、国家电网、中海油等大型央企均已展开与得力的项目合作。

　　同时，公司还成立了电子商务事业部，开展与几大电商平台的合作，制定出符合电子商务平台特色，而又与传统线下渠道销售有所区隔的操作模式。并开发出适合网络消费人群的产品，在产品上做出差异化，这样不仅可以取得业务上的增长，也比较好的规避了渠道的冲突。得力方面提供的数据显示，截止到2013年，得力在京东和天猫两大电商平台的销售额上升很快。

　　娄甫安告诉记者，未来的渠道发展对得力来讲是全渠道营销。随着消费方式的变化，从线下到线上，从PC端到移动端等，“我们现在看到B2C、C2C、O2O、C2B，也只是目前电子商务的几种形式，未来会演化成更多形式。得力也在积极探索未来的电商发展之路。”

　　不仅如此，在销售方面的探索，也一直是娄甫安等人的工作重心。据介绍，得力目前在国内市场有4万家终端，40个配送服务销售分公司，做到多点销售支撑整个品牌在全国的渗透。“我们在一般的发达城市已经实现乡镇的覆盖，即使是一些偏远城市，我们也会做到县域的覆盖。”

　　服务升级

　　在国外，办公用品行业是个很成熟的行业。产品种类丰富，不仅涵盖办公文具，还包括办公设备、电器。一站式的交付模式也较为成熟，拥有较高的接受度。据2013年IBISWorld发布的数据，美国办公用品市场的价值约为212亿美元。

　　而在国内，国人对办公用品一站式交付的概念相对陌生。对此，娄甫安认为，文具办公用品是一个低关注度但高用户黏性的品类。作为日使用量非常高的易耗品，其对服务的要求、与客户结合的比例，以及用户信任度和使用黏性，要远高于设备和电器产品。加上企业用户的办公用品采购涉及品类多、数量大。对此类用户来说，寻找多家供应商采买，需要投入大量时间、精力，还存在一定的管控难度。因此，用户更需要供应商提供一站式解决服务。

　　陈雪强也认为，文具行业最早是源自于百货业分离出来的，而现在其实又在慢慢的回归到百货，也就是说，它经达从大而全到专业，专业了以后又开始呈现出整体解决，又要回归到大而全，只是这个大而全是经达改良以后的。